Kaufhebel · Preis
Zwischen zwei Paketen entscheiden sich viele für das günstigere – es fehlt ein Grund für mehr. Eine dritte Option, die neben deinem Wunschpaket schwach aussieht, liefert diesen Grund. Das nennt man Decoy-Effekt. Hier siehst du, wie er wirkt, und planst deine eigene Vergleichsoption.
Live-Demo
Die Preise für „Klein“ und „Groß“ bleiben gleich. Schalte die Vergleichsoption dazu und achte darauf, wie sich die Frage ändert: von „Brauche ich so viel?“ zu „Für 3 € mehr das Doppelte?“
250 g im Monat
500 g im Monat
1 kg im Monat
Alle Preise inkl. MwSt. Beispiel-Abo: Lieferung monatlich, jederzeit zum Monatsende kündbar.
Die Balken zeigen die typische Richtung des Effekts, keine Zahlen aus einem echten Shop. Wie stark er wirkt, hängt von Sortiment und Zielgruppe ab – das misst man im eigenen Shop. Der Preis je Kilo steht nicht zufällig dabei: Bei Waren nach Gewicht ist der Grundpreis Pflicht, und er macht den Vergleich erst sichtbar.
Du hast Pakete, Größen oder Abos – und die meisten nehmen das kleinste? Wir schauen gemeinsam, welche Vergleichsoption passt.Kostenloser 30-Minuten-Call · unverbindlich · per Video oder Telefon
30 Min. sprechen: Pakete für meinen ShopDie Psychologie dahinter
Ob 24,90 € für einen Kilo Kaffee viel sind, weiß kaum jemand. Also wird verglichen – mit dem, was gerade daneben steht. Die Auswahl im Shop bestimmt, was als fair empfunden wird.
Die Vergleichsoption ist dem Wunschpaket in allem unterlegen, dem Basis-Paket aber nicht eindeutig. Fachleute nennen das asymmetrische Dominanz: Nur ein Paket gewinnt den direkten Vergleich.
Menschen wählen gern das, was sie vor sich selbst begründen können. „Für drei Euro mehr das Doppelte“ ist so ein Satz – ohne die dritte Option gäbe es ihn nicht.
Der Verhaltensökonom Dan Ariely beschreibt in seinem Buch „Denken hilft zwar, nützt aber nichts“ (im Original „Predictably Irrational“) ein Abo-Angebot des Magazins „The Economist“: Online-Abo, Print-Abo und Print plus Online – das Print-Abo allein zum selben Preis wie die Kombination. Das reine Print-Abo wählte in seinem Experiment kaum jemand. Nahm er es aus dem Angebot, entschieden sich aber deutlich mehr Teilnehmer für das günstige Online-Abo. Die scheinbar nutzlose Option hatte die Wahl zur Kombination gelenkt.
Werkzeug
Trag dein Basis-Paket und dein Wunschpaket ein. Der Planer schlägt Preis und Umfang einer Vergleichsoption vor – und warnt, wenn sie zu gut ist oder zu weit weg liegt.
So würde die Auswahl im Shop aussehen – auf dem Handy untereinander als Karten.
Faustregeln aus der Praxis, keine Garantie. Ob die Vergleichsoption wirkt, zeigt erst die Verteilung der Bestellungen in deinem Shop – und jede Option muss wirklich bestellbar sein.
Beispiele
Monatlich, halbjährlich, jährlich – die mittlere Laufzeit kostet fast so viel wie die lange.
Kündigungsregeln bei allen drei gleich klar nennenDie mittlere Packung ist pro Kilo oder Stück teurer als die große – der Grundpreis macht es sichtbar.
250 g · 500 g · 1 kgStarter-Set, Set mit Zubehör, Komplett-Set – das mittlere lässt das wichtigste Teil weg.
Inhalt der Pakete als Liste nebeneinanderGarantieverlängerung, Einrichtung, Express – die mittlere Stufe hat den Preis der großen, aber weniger Leistung.
Gesetzliche Gewährleistung nicht als Extra verkaufenEhrlich abgewogen
Rechts-Ampel
Eine zusätzliche Option ist ein normales Angebot – solange sie echt ist und alle Preise vollständig sind.
Stand 10/2026. Das ist eine Einordnung aus der Praxis, keine Rechtsberatung. Für verbindliche Prüfungen arbeiten wir mit der IT-Recht Kanzlei zusammen.
Umsetzung
Technisch ist das meist der einfache Teil. Die Arbeit steckt in Preisen, Umfang und einer Darstellung, die auch auf dem Handy vergleichbar bleibt.
| Plattform | So wird es gebaut | Aufwand | Worauf wir achten |
|---|---|---|---|
| WooCommerce | Pakete als variables Produkt mit Varianten oder als eigene Produkte. Die Vergleichstabelle bauen wir als Block im Editor, Abos laufen über eine Abo-Erweiterung. | 1–2 Tage | Varianten mit eigenem Grundpreis, Lagerbestand und Artikelnummer. Die Empfehlung darf nicht an einer festen Position im Code hängen, sondern an dem Paket, das sie verdient. |
| Shopify | Varianten eines Produkts oder separate Produkte, dazu ein Tabellen- oder Karten-Abschnitt im Theme. Abos kommen über eine Abo-App. | 0,5–2 Tage | Variantenauswahl und Tabelle müssen dieselben Daten zeigen. Bei Abo-Apps prüfen, ob Laufzeit und Kündigung in der Auswahl klar erscheinen. |
| Beide | Empfehlung visuell hervorheben, gleiche Merkmale in gleicher Reihenfolge nebeneinander. Auf dem Handy keine breite Tabelle, sondern Karten untereinander – das Wunschpaket zuerst oder deutlich markiert. | +0,5 Tage | Messung vorher einrichten: Verteilung der Pakete und Bestellwert, damit sichtbar wird, ob die Vergleichsoption wirkt oder selbst gekauft wird. |
Aus Shops, die wir übernommen haben
Das mittlere Paket kostet deutlich weniger als das große und bietet fast genauso viel. Ergebnis: Es wird selbst zum Bestseller – und das Wunschpaket verkauft sich schlechter als vorher.
Ein Paket in Gramm, eines in Tassen, eines in Monaten. Wenn Kunden erst rechnen müssen, entsteht kein klarer Sieger – sie vertagen die Entscheidung.
Das Etikett klebt am teuersten Paket, obwohl es kaum jemand kauft. Das ist keine Empfehlung mehr, sondern eine unwahre Behauptung.
Drei Spalten, die man seitlich schieben muss – die Empfehlung ist nicht zu sehen. Auf kleinen Bildschirmen gehören die Optionen als Karten untereinander.
Das mittlere Paket steht in der Tabelle, ist aber nicht im Lager oder im Checkout nicht auswählbar. Damit wird aus einem Vergleich eine Täuschung.
Wir sehen uns deine Varianten, Preise und Bestellungen an und schlagen eine sinnvolle Aufteilung vor – im kostenlosen Call.
Häufige Fragen
Der Decoy-Effekt beschreibt, dass eine zusätzliche, klar unterlegene Option die Wahl zwischen zwei anderen verschiebt. Die dritte Option wird selbst kaum gewählt, macht aber das Paket, dem sie am ähnlichsten ist, deutlich attraktiver. Im Deutschen spricht man auch von einer Vergleichs- oder Köderoption.
Die Vergleichsoption ist dem Wunschpaket in jeder Hinsicht unterlegen - etwa gleich teuer, aber mit weniger Umfang. Gegenüber dem günstigen Basis-Paket ist sie dagegen nicht eindeutig schlechter. Diese Schieflage heißt asymmetrisch: Nur das Wunschpaket gewinnt den direkten Vergleich, und genau das gibt Kunden einen einfachen Grund, es zu wählen.
Nein. Ein Lockangebot im Sinne des Wettbewerbsrechts ist Werbung für eine Ware, die der Händler nicht in angemessener Menge oder für einen angemessenen Zeitraum bereitstellen kann, ohne darauf hinzuweisen. Das steht auf der schwarzen Liste des UWG und ist immer unzulässig. Eine Vergleichsoption ist dagegen ein normales Angebot, das tatsächlich bestellt und geliefert werden kann. Genau das musst du sicherstellen.
Für Pakete, Abos und Größen haben sich drei Optionen bewährt: genug für einen Vergleich, wenig genug, um schnell zu entscheiden. Mehr Optionen machen die Wahl schwerer und führen eher dazu, dass Kunden die Entscheidung vertagen. Eine davon sollte klar als Empfehlung erkennbar sein.
Vergleiche die Verteilung der gewählten Pakete und den durchschnittlichen Bestellwert vor und nach der Änderung, über einen ausreichend langen Zeitraum ohne andere Aktionen. Wird die Vergleichsoption selbst häufig gewählt, ist sie zu attraktiv. Mit einem A/B-Test lässt sich die Wirkung sauberer trennen, wenn der Shop genug Bestellungen hat.
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Mehr Umsatz pro Bestellung
In 30 Minuten schauen wir auf deine Varianten, Preise und Abos. Du weißt danach, welche dritte Option sinnvoll ist, wie die Auswahl auf dem Handy aussehen sollte und was die Umsetzung in WooCommerce oder Shopify kostet.
Du sprichst direkt mit Irena oder Ronny Kühn – nicht mit einem Vertriebsteam.